如何讓客戶持續購買？

易瑤是一個著名品牌的零售經理，有一次她打電話問一個二線城市的幾家店鋪前一天的銷售情況，因為當時是淡季，所以幾家店的銷售情況都不太好。

有兩家店一天只做了幾百元，甚至有一家店一天都沒開張。但與此同時，同城中卻有一家店鋪昨天一天就銷售了38000元的商品。

易瑤問員工這是幾個顧客消費的，員工告訴她，只有一個顧客。隨后易瑤問賣的什么？是不是團購？員工說不是，易瑤胸有成竹地說肯定是老顧客。員工驚訝于她怎么知道。

在銷售淡季，真正能給銷售帶來驚喜的，往往是老客戶。

滿意的客戶是我們最大的資產，最好的廣告，最棒的宣傳員！

我有一個朋友，曾經購買過一個品牌的內衣，結果穿了之后覺得品質非常好。回來之后就向公司其他同事推薦，結果半年之后，我就聽說他們公司的女孩子穿的都是同一個品牌的內衣。不用說，當然是我那位朋友的宣傳之功了。

但如果你沒有讓顧客滿意，得罪了顧客，那損失也是非常大的。

有一條著名的“250定律”——在每位顧客的背后，都大約站著250個人，這是與他關系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。

如果你想要把東西賣給顧客，就應該盡你所能去收集顧客與你生意有關的信息……不論你推銷的是什么產品。如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那么，你就不用愁自己沒有顧客。

記下有關顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學歷、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其他任何與他們有關的事情，這些都是有用的銷售情報。

這些資料可以幫助你接近客戶，使你能夠有效地跟他們討論問題，談論他們感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么。

你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使客戶心情舒暢，他們不會讓你大失所望。

銷售是一個連續的過程，成交既是本次銷售活動的結束，又是下次銷售活動的開始。成交之后繼續關心顧客，將會既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，顧客越來越多。

1. 提供傻瓜式服務

相機中有一種傻瓜相機，不需要調試太多按鈕，只需一鍵啟動，就可以攝入美麗的畫面。

而傻瓜服務亦是如此，不需要客戶花費太多語言，不需要客戶填寫復雜詳細的資料，自發自動自覺地幫客戶描述和記錄屬于客戶的VIP個性化檔案。

首先，一定要建立起完整的，可識別的顧客檔案資料。

這套顧客檔案中，不止有顧客的姓名和電話，還應該有顧客的體貌特征、身高體重、尺碼、年齡、愛好、性別、職業、家庭成員，等等。

那么這套資料怎么做呢？應該是在每個顧客成交之后，就快速記錄下來顧客特征的關鍵詞，在隨身的便簽本上記錄。然后再統一整理到顧客資料檔案中。并時時溫習，反復強化顧客的特征和姓名等，記住顧客。

其實，每個領域的消費群體都是相對固定的，所以，如果想一直保持業績，想在一個地區長遠生存，就要記住：不是只做一個客戶的一次生意，而是做一輩子的生意，讓客戶持續購買，才是長久之道。

2. 提供管家式服務

從進店到出店，從一次購買到二次購買、三次購買，專屬于VIP客戶個人的VIP專員貼身服務，像管家一樣無微不至。

從洗滌保養到穿著后的感受，從新品搭配信息到客戶后期跟蹤，堅守從一原則，讓同一個管家為客戶提供跟蹤服務，從而讓顧客體會到專屬于個人的尊貴服務。

我所知道的某個品牌，就執行過“三三三”VIP忠誠計劃，何謂“三三三”？就是在顧客購買商品后，三天回訪使用情況，然后三周后再次確認顧客的滿意度，三個月后再次提醒并問候顧客，不間斷地保持良好的溝通和聯絡。這也就是所謂的結識新朋友，不忘老朋友。

3. 提供超預期的驚喜

未來零售行業的競爭，VIP顧客群體的銷售貢獻必然是業績倍增的重要一項。如果想要你的顧客忠誠，一定要給予你的顧客超出預期的驚喜。

我知道的一個品牌，在這方面做得不錯。

來自河北的劉先生在成為X公司VIP會員之后，對俱樂部策劃的一些活動都挺感興趣：黃河源頭自駕游、體檢及其他一些團體活動。

而對于劉先生來說，最重要的莫過于讓他堅持每年一次的體檢。過去由于工作較忙，劉先生基本上都沒有參加過。

自從VIP俱樂部推出免費體檢后，該公司的銷售人員會提前一段時間，打電話、發短信或發微信提醒劉先生，體檢前一天還會打電話告知注意事項，第二天再發消息提醒不要進食等，態度超好，難以拒絕。現在，他越來越重視自己的健康問題了。

還有很多品牌，都在不遺余力地做搶占市場的活動，給予顧客超越預期的驚喜。

4. 提供情感服務

情感是人類最基本、最易產生共鳴的態度，具有普遍性，所以真正最有殺傷力的，還是情感服務。

能否走入客戶的內心，真正和客戶進行情感方面的交流和溝通，了解他的真正需求，是我們在服務過程中取勝的重要因素。

除此之外，定期聯絡，留住顧客的心。增加顧客來店頻率可通過商品定期維護、知識培訓、顧客生日禮物、VIP卡升級、新品上市禮物、周年慶回饋禮、微信營銷、微博推廣等來實現。使顧客到店的概率增大，并盡可能延長顧客在店鋪的滯留時間，從而盡量鼓勵顧客多試穿，多選擇，同時也能增加店鋪的人氣。

正所謂釣魚不如養魚，持續地擴大客戶基數，讓客戶持續購買，是每個品牌迫切需要思考的問題。在市場這個大蛋糕上，并不缺乏潛在客戶，關鍵是誰去做了，誰先做了，誰做到什么程度。